Les leads sur Twitter passent du froid au chaud avec le contenu

L’impact du marketing de contenu digital sur la vente de vos produits reste encore incertain. Une bonne stratégie en matière de médias sociaux implique-t-elle directement une augmentation des ventes ? Non. Ce processus est-il plutôt indirect ? Oui, Mais c’est là que la confusion s’installe. La notion d’ « indirect » est assez floue et difficile à concrétiser pour de nombreux marketeurs de contenu. Comment se présente cette influence indirecte sur les ventes ?

La principale réponse n’est pas vraiment abstraite : l’influence indirecte sur les ventes passe par la génération de leads liée à une bonne stratégie de contenu. Si nous prenons un média comme Twitter, chaque utilisateur sait que la limitation de caractères implique de s’adresser aux gens de manière concise et directe. Un contenu intéressant et régulier permet aux gens de s’ouvrir à une entreprise et à ses produits. Le groupe-cible se sent concerné et, si les circonstances sont favorables, le nom de l’un de vos produits finit par se retrouver sur la liste d’achats.

À faire : réunir des leads

En pratique, les choses ne sont cependant pas aussi évidentes. Il s’agit de réunir des leads et, surtout, de bien évaluer leur qualité ; les leads peuvent prendre plusieurs formes digitales : cela peut être des gens qui complètent un formulaire de contact après avoir lu un contenu sur le site de l’entreprise, qui s’inscrivent à un e-mailing, réagissent à une publication, suivent votre entreprise ou entrent en discussion sur Facebook ou Twitter, etc. Pour expliquer le traitement des leads de manière plus concrète, il peut s’avérer utile de s’intéresser spécifiquement à la manière de traiter les leads sur Twitter. En effet, les suiveurs ne sont pas des personnes intéressées par définition, ni ouvertes aux achats. Dans ce cadre, les spécialistes soulignent une distinction entre leads chauds et froids.

Leads chauds et froids

Les deux types de leads nécessitent une approche différente. L’exemple type de lead froid est un suiveur qui possède moins de 15 suiveurs propres et moins de 100 tweets. Le véritable travail de qualité ne commence que lorsque vous étudiez vos suiveurs avec suffisamment de portée et de contenu. Il est recommandé de chercher des tweets qui parlent des produits ou des services que vous pourriez proposer. Si ce tweet demande de l’aide ou un conseil, il est plus chaud. Cependant, ne vous précipitez pas dans la rédaction d’un e-mail de vente, mais voyez plus loin. Si le tweet parle de votre marque ou de celle d’un concurrent, cela peut être l’occasion de procéder à de faibles ventes. Si le suiveur s’adresse directement à votre entreprise avec une question concrète, il s’agit d’un lead chaud et la conversion n’est plus un problème insurmontable.

Leads sur Twitter et selling without selling

Les employés de Leadsift ont illustré la différence entre leads chauds et froids dans un beau diagramme teinté d’humour. Cependant, ce diagramme et l’explication qui se trouve ci-dessus montrent que le défi réside essentiellement dans la manière d’aborder les suiveurs qui ont un besoin identifiable, mais ne s’adressent pas directement à votre marque (ou à une marque concurrente). Pour ce faire, une stratégie de vente trop directe est préjudiciable. C’est ici qu’intervient ce que Steven Van Belleghem appelle ‘selling without selling’ dans la stratégie de contenu. Regroupez les besoins concrets que vous observez dans les tweets des suiveurs et utilisez-les pour faire des choix de contenu. Écrivez des tweets, mais aussi des publications de blog ou un autre contenu, auxquels vous faites référence sur Twitter et dont vous savez à l’avance qu’ils captiveront ce(s) suiveur(s) en raison des précédents tweets. N’attendez pas trop longtemps. Planifiez le contenu à court terme après avoir identifié certains besoins. Et enfin, associez à ce nouveau contenu un call-to-action. Donnez à l’intéressé la possibilité de vous contacter afin d’évoluer d’un lead « tiède » à un lead chaud. Il est trop facile de croire que vous allez vendre plus avec les médias sociaux. Mais ceux qui utilisent leurs leads de manière réfléchie, peuvent effectivement intégrer le contenu de ces canaux dans le parcours de vente.

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